Szanse sprzedaży i lejki
Lejek (pipeline) to wizualny obraz Twojego procesu sprzedaży podzielony na etapy. Szansa to pojedyncza sprawa — konkretna okazja sprzedażowa powiązana z kontaktem, która przechodzi przez kolejne etapy lejka.
Czym jest lejek, a czym szansa
- Lejek — cały proces, np. od „Nowy lead”, przez „Kontakt”, „Oferta”, „Negocjacje”, po „Wygrana / Przegrana”.
- Szansa — jedna sprawa w tym procesie, np. „Firma X — pakiet premium”, która stoi obecnie na etapie „Oferta”.
Dzięki temu podziałowi na jednym ekranie widzisz, ile masz spraw, na jakim są etapie i ile są warte.
Tworzenie szansy
Szansę utworzysz z karty kontaktu lub bezpośrednio w widoku lejka. Zwykle podajesz:
- nazwę szansy,
- powiązany kontakt,
- wartość (kwotę),
- etap początkowy,
- opcjonalnie źródło i osobę odpowiedzialną.
Przesuwanie między etapami
Szanse przesuwasz między etapami metodą „przeciągnij i upuść” albo zmieniając etap na karcie szansy. Każde przesunięcie zapisuje się w historii, więc widać, jak sprawa poruszała się w czasie. Aktualizuj etapy na bieżąco — lejek jest przydatny tylko wtedy, gdy odzwierciedla rzeczywistość.
Statusy: wygrana i przegrana
Zamykając sprawę, oznacz ją jako wygraną lub przegraną. Przy przegranej warto zapisać powód (np. cena, brak decyzji, wybór konkurencji) — te dane pokazują, gdzie tracisz sprzedaż i co poprawić.
Wartość i prognoza
Suma wartości szans na poszczególnych etapach daje Ci prognozę sprzedaży. Widzisz, ile jest „w grze” i co realnie może się domknąć w danym okresie. To jeden z najważniejszych wskaźników do śledzenia na pulpicie.
Dobre praktyki
- Ustaw etapy tak, by odpowiadały Twojemu realnemu procesowi — nie za dużo, nie za mało.
- Każda szansa powinna mieć właściciela i następny krok.
- Regularnie czyść lejek z martwych spraw, aby prognoza była wiarygodna.
Co dalej
Aby nie zgubić żadnego działania, przejdź do artykułu „Zadania i notatki”.